بازاریابی واقعی | تحولی در زندگی، اجتماع و کسب‌وکار

بازاریابی فقط ابزاری برای کسانی نیست که به‌صورت حرفه‌ای به این کار مشغول هستند. بازاریابی دانشی است که به همه‌کسانی که کالایی برای فروش، خدمتی برای عرضه، حرفی برای شنیدن و ایده‌ای برای انتشار دارند، کمک می‌کند.

همچنین سود بازاریابی تنها پولی نیست که به صاحبان کسب‌وکار باز می‌گردد؛ بلکه تغییرات و تأثیراتی است که در زندگی مخاطبان، محصولات و خدمات خود می‌گذارد و مسائل آن‌ها را حل می‌کند. درنتیجه به فرهنگ و هویت یک جامعه شکل می‌دهد.

وقتی از بازاریابی صحبت می‌کنیم، معمولاً ذهنمان سراغ کالا‌ها تجاری، مواد غذایی، ماشین، تور‌های تفریحی، خدمات فنی و دیگر نیاز‌های اولیه زندگی‌مان می‌رود که البته به‌خودی‌خود هیچ اشکالی ندارد.

جالب است بدانید که بازاریابی علاوه بر کسب‌وکار، می‌تواند بر سایر جنبه‌های زندگی اثر مستقیمی داشته باشد. مواردی مثل دستاورد‌های علمی و کتاب‌ها، مقاله‌ها و جستارهای مفید، کارگاه‌ها و دوره‌های آموزشی، تابلو‌ها و عکس‌های هنری، مشاوره‌هایی که می‌توانند سبک زندگی انسان‌ها را ارتقا دهند و سایر موضوعات مهمی که بازاریابی می‌تواند در موفقیت آن‌ها نقش اثربخشی داشته باشد.

اگر فعالان حوزه‌های علوم انسانی، فرهنگ، هنر، علم و دانش نیز با بازاریابی آشنایی بیشتری پیدا کنند، می‌توانند به اثربخشی بیشتر فعالیت‌هایشان در جامعه و ارتقا فرهنگ -بسیار بیشتر ازآنچه اکنون است- دست پیدا کنند.

در طول سال‌های فعالیتم در زمینه بازاریابی -که معمولاً در حوزه دانش بوده است- متوجه شدم که افراد این حوزه، اطلاع درستی از بازاریابی ندارند و حتی درگیر پندارهای غلطی هستند که گاهی باعث می‌شود اصلاً به بازاریابی فکر نکنند و یا بدتر از آن، علیه بازاریابی جبهه گیرند. گاهی نیز دیده‌ام که درگیر فعالیت‌هایی شده‌اند که ازنظر بازاریابی حرفه‌ای، به‌عنوان فعالیتی مؤثر، اثربخشی و سود ده‌ شناخته نمی‌شود.

من در جلسات مشاوره و آموزشی که با فعالان حوزه علم، فرهنگ و هنر دارم، به این نتیجه رسیده‌ام که انگار بازاریابی اسیر یک کهن‌الگوی غلطی در ذهن آن‌ها شده است. اسیر یک جادو که آن‌ها و اجتماعی که در آن زندگی می‌کنیم را از مفاهیم ناب آن دور کرده است. از طرفی اسیر جادویی که کار را از دست ‌کاربلدان گرفته و به دست نابلدان سپرده‌اند.

برای اینکه به اهمیت دست یافتن به یک راه‌کار درست دراین‌باره پی ببرید، پیشنهاد می‌کنم که ابتدا به سؤالات زیر فکر کنید:

  • آیا هیچ‌وقت به این فکر کرده‌اید که چرا گاهی همه‌جا صحبت از یک نظریه علمی خاص است، درحالی‌که از برخی نظریه‌های هم‌طراز و شاید قدرتمندتر -آن‌طور که باید و شاید- صحبتی به میان نمی‌آید؟
  • چرا حرف بعضی از آدم‌ها خریداران بیشتری دارد و برخی دیگر نه؟
  • چرا برخی از کتاب‌ها پرفروش می‌شوند، درحالی‌که کتاب‌های هم‌طرازشان حتی به چاپ دوم هم نمی‌رسند؟
  • چرا گاهی اوقات می‌بینم که در جامعه مطلبی به بحث داغ گفت‌وگو‌های دوستانه و خانوادگی تبدیل می‌شود؟

اگر خوب دلایل موفقیت آن‌ها را بازبینی کنید، متوجه خواهید شد که پای بازاریابی در میان است؛ اما احتمالاً پذیرش این حرف برای شما اندکی سخت باشد. چون تعریف درستی از بازاریابی نداریم و آن را گاهی با دَغَل‌بازی و کَلاشی مترادف می‌دانیم و یا چون تبلیغ و تیزری از این کتاب‌ها و نظریه علمی در خیابان‌ها، تلویزیون و شبکه مجازی ندیده‌ایم؛ می‌گویم چه کسی روی این ایده‌ها کار بازاریابی انجام داده است؟

ازنظر من طرز نگرش نادرست به بازاریابی، باعث شد که اسیر این جادو شویم و راه باطل شدن این جادو هم اصلاح نوع نگرشمان به مسئله بازاریابی است.

۲ نکته مهم بازاریابی

قبل از اینکه وارد بحث اصلی شویم، می‌خواهم ۲ نکته را با شما به اشتراک بگذارم.

نکته اول: بازاریابی فقط برای فروش کالا و خدمات نیست. اگر شما می‌خواهید حرفی را منتشر کنید که شنیده شود، پیامی دارید که برای سلامت وضع روحی و روانی اهمیت دارد، دغدغه اجتماعی دارید و دوست دارید مردم بیشتر به آن بپردازند، دوست دارید که شاگردانتان حرفتان را بهتر بشنوند و یا ایده‌ای دارید و می‌خواهید به آن پرداخته شود، بهتر است که از این هنر و مهارت بهره‌مند شوید.

نکته دوم: مشتری فقط کسی نیست که بابت محصولات و خدمات شما پول می‌دهد؛ بلکه کسانی که پای درس شما می‌نشینند، ویدیو شما را می‎‌بینند، حرف‌های شما را نَقل و به ایده‌های شما فکر می‌کنند هم خریداران شما هستند. همچنین ضرورت دارد که برای پیشبرد اهدافی که با دیگران در ارتباط هستند، با این هنر آشنا باشید.

بازاریابی واقعی و پاسخ به مسائل مهم کسب‌و‌کار‌

اندکی وقت بگذارید و به متداول‌ترین سؤالاتی که فعالان حوزه کسب‌وکار با آن‌ها درگیر هستند، خوب فکر کنید.

  • چه هویتی از خود در کسب‌و‌کارم ارائه دهم؟
  • چه چیزی با اقبال بیشتری روبه‌رو خواهد شد؟
  • بهتر است که چه محصول یا خدمتی تولید کنم؟
  • آیا مخاطبینتان موضوع و مفاهیم شما را به‌راحتی نمی‌فهمند؟
  • چگونه در یک چارچوب خوب و درست با مخاطبینم ارتباط برقرار کنم؟
  • آیا تابه‌حال چیزی را تولید کرده‌اید و آن‌طور که فکر می‌کردید، مورد استقبال قرار نگرفته باشد؟
  • برایتان پیش‌آمده است که برای توسعه و معرفی خودتان، فعالیت‌هایی کنید و به نتیجه موردنظر نرسیده باشید؟
  • آیا تابه‌حال درگیر این موضوع شده‌اید که چرا افرادی که در حرفه شما خیلی هم حرفه‌ای نیستند، زیادتر از متخصصین شنیده می‌شوند؟

نابسامانی مالی، سردرگمی در تولید محصول و خدمات، ناتوانی در شکل دادن به هویت کسب‌وکار، شنیده نشدن توسط جامعه مخاطب، همه و همه مسائلی است که با بازاریابیِ درست می‌توانیم به آن پاسخ دهیم؛ اما چه شد که باوجوداین همه اثرات مثبت هم آن‌قدرها سراغ بازاریابی نرفته‌ایم.

معمولاً این اتفاق برای مفاهیمی می‌افتد که معنای آن را بدیهی و دم‌دستی می‌انگاریم. ازطرفی فکر می‌کنیم که خیلی ساده‌تر از آن هستند که بخواهیم پیرامونشان بیشتر فکر و مطالعه کنیم.

بیاید از این نقطه شروع کنیم که به نظر شما بازاریابی یعنی چه؟ به تعاریف زیر فکر کنید. به نظرتان کدام‌یک مفهوم بهتری برای بازاریابی است:

  • هیاهو و جاروجنجال پیرامون خدماتمان
  • پیدا شدن در جست‌وجوهای گوگل
  • یک صفحه اینستاگرام که دنبال کننده‌های زیادی دارد
  • آگهی تبلیغاتی پرزرق‌وبرق در تلویزیون و یا شبکه‌های ماهواره‌ای
  • نوشتن یک پروفایل عالی از خود در لینکدین و سایر وب‌سایت‌ها
  • ارتباط با سایر اینفلوئنسرها و سلبریتی‌ها برای جلب‌توجه افراد بیشتر

خب نظر شما با کدام‌یک از جملات بالا بود؟ شاید گزینه‌ای را انتخاب کرده باشید؛ اما اگر بخواهم صادقانه جواب دهم، هیچ‌کدام از موارد بالا مفهوم بازاریابی نسیتند.

این تعاریفِ نه‌چندان درست، چنان در فرهنگ لغت ذهنمان جای گرفته‌‌اند که به احتمال زیاد خیلی از شما دوستان با خود بگویید، این‌ها دقیقاً همان‌ چیزهایی هستند که من برای آن به سراغ خواندن این مقاله آمده‌ام! طبیعی است. اگر این‌گونه نبود، دیگر ما ادعا نمی‌کردیم بازاریابی دچار جادو شده است.

تصاویری که عموماً از بازاریابی و فرد بازاریاب داریم

وقتی به‌عنوان مشتری سراغ کسب‌و‌کارهای دیگر می‌رویم، تصویرمان از بازاریاب معمولاً آدم‌های پرحرفی است که سعی دارند ما را قانع کنند تا چیزی از آن‌ها بخریم. این فرد احتمالاً تا حدی فریب‌کار و کلاه‌بردار است و سعی می‌کند که با وعده دادن، پولمان را بُر بزند. او تمام تلاش را می‌کند که ما را برای خرید قانع کند. او فقط به سود خودش فکر می‌کند و اصلاً من برایش مهم نیستم.

از طرفی وقتی می‌خواهیم برای کسب‌و‌کار خودمان سراغ دانش و مهارت بازاریابی رویم و یا با یک بازاریاب خبره همکاری کنیم؛ به پدیده‌هایی فکر می‌کنیم که توان انجام کارهایی مثل پرمخاطب کردن صفحه اینستاگرام، افزایش آمار بازدید وب‌سایت و رساندن محتوای تولیدی به اولین پیشنهاد گوگل را دارند.

از طرفی فکر می‌کنیم که بازاریاب باید تمام دغدغه‌اش این باشد که محصول من را در یک‌ چشم برهم زدن به پول نقد تبدیل کند. نمی‌خواهم تصاویری که در ذهنتان دارید را دور بریزید. از شما می‌خواهم آن‌ها را موقتاً گوشه‌ای از ذهنتان بگذارید و سعی کنید که بدون هیچ سوگیری و قضاوتی ادامه مطلب را بخوانید.

اصلاح نگرش به بازاریابی و شروع یک بازی تماماً برنده

قبل از هر چیز و در ادامه به ۴ اصل مهم و البته کابردی درباره انسان‌ها خواهم پرداخت.

اصل اول: انسان‌ها برای ارضا نیاز‌های خود دست به اقدام می‌زنند. پشت تمام کار‌ها و رفتارهای هر انسانی قصد و خواسته‌ای وجود دارد که در پی رسیدن به آن است (مانند وقتی‌که دست به کار‌های عجیب می‌زنند و یا برای تعطیلات برنامه‌ریزی می‌کنند).

از طرفی انسان‌ها درگیر مشکلاتی هستند که می‌خواهند آن‌ها را حل کنند و یا دردی دارند که می‌خواهند درمانش کنند. انسان‌ها همواره تلاش می‌کنند که سطح زندگی خود را ارتقا دهند.

اصل دوم: انسان‌ها همواره به دنبال بهترین گزینه ممکن هستند. آن‌ها دوست دارند با توجه به سرمایه‌ای که دارند -پول، زمان و محدودیت‌های دسترسی، محدودیت‌های زمانی و یا سایر موارد محدودکننده- بهترین گزینه را برای حل مسئله و رسیدن به خواسته‌هایشان انتخاب کنند.

اصل سوم: انسان‌ها باهم متفاوت هستند. آن‌ها جهان‌بینی متفاوتی باهم دارند. لطفاً کلمه جهان‌بینی را خیلی فلسفی نکنید. منظورم این است که طرز فکر، سلیقه، ذائقه، اعتقاد و ارزش آن‌ها باهم متفاوت است. همه آن‌ها به یک‌چیز علاقه ندارند و همه آن‌ها یک‌جور فکر نمی‌کنند. از طرفی هر فرد ادبیات خاص خودشان را دارد.

اصل چهارم: انسان‌ها را با توجه به مشترکاتشان می‌شود در یک گروه قرار داد. انسان‌هایی که جهان‌بینی مشترک درباره یک مسئله دارند را می‌شود در یک گروه طبقه‌بندی کرد.

مثلاً تمام افرادی که از تیم استقلال یا پرسپولیس خوششان می‌آید، درباره فوتبال نگرشی تا حدی نزدیک به هم دارند. همه آن‌ها که در کلاس تحلیل رفتار متقابل شرکت می‌کنند، نظراتی نزدیک به هم درباره علت رفتار آدمی دارند و احتمالاً نظرشان درباره علت رفتار آدمی با آنان که تئوری انتخاب را دنبال می‌کنند، متفاوت است.

هرچند می‌توانیم بگویم هر دو گروه درباره اینکه روان‌شناسی دانش سودمندی است، اتفاق‌نظر دارند. حالا وقت خوبی است که با در نظر گرفتن این چهاراصل یک بازنگری در نوع نگرشمان به مقوله بازاریابی داشته باشیم.

این مسئله و خواسته مشتریان است که اهمیت دارد

 فیلیپ کاتلر پدر علم مارکتینگ نوین می‌گوید:

امروزه نمی‌توان بازاریابی را به معنای قدیم آن یعنی معرفی و فروش در نظر گرفت؛ بلکه باید به معنای نوین آن یعنی تأمین نیاز‌های مشتری شناخت.

… بازاریابی مجموعه‌ای از ابزارهایی است که برای تأمین نیاز‌های مشتری و ایجاد روابط بلندمدت به کار می‌رود.

بازاریابی در مفهومی کلی‌تر  یک فرایند مدیریتی و اجتماعی است که به‌واسطه آن افراد و سازمان‌ها، از طریق ایجاد و مبادله فایده با یکدیگر نیاز‌ها و خواسته خود را تأمین می‎‌کنند.

 این تعریف را در کنار اصل اولی که برایتان گفتم، بگذارید. آیا به این نتیجه نمی‌رسید که این مسئله مشتری است که اهمیت دارد؟ اغلب وقتی‌که می‌خواهیم درباره خدمات، کالا و ایده‌هایمان صحبت کنیم، خیلی درگیر خودمان می‌شویم و کمتر به مسائل مشتری فکر می‎‌کنیم.

همچنین رایج است که خیلی زیاد درباره ویژگی‌های خود و یا کالاهایمان صحبت می‌کنیم و دلایل برتری خود را نسبت به دیگرانی اعلام می‌کنیم که فکر می‌کنیم، می‌توانیم با آن تأثیری در دیگران بگذاریم.

همچنین می‌توانید ادبیاتی مشترک و قابل‌فهم با مشتریانتان بسازید. ادبیاتی که حس همدلی و همراهی را در آن‌ها زنده می‌کند و واضح است که محبت، محبت می‌آورد و آن‌ها را برای همراهی شما ترغیب می‌کند. از طرفی می‌توانید به‌راحتی ارزش گمشده زندگی ‌آن‌ها -مشتریان- را شناسایی و آن ارزش را به زندگی‌شان اضافه کنید تا تبدیل به قهرمان زندگی آن‌ها شوید.

لحظه‌ای با خودتان فکر کنید که طرفدار نام چه استادانی هستید و کلاس‌های آن‌ها را به چه افرادی  معرفی می‌کنید؟ چه کتاب‌هایی را به دوستانتان سفارش می‌کنید که حتماً بخوانند و یا لینک چه وب‌سایت‌هایی را با دیگران به اشتراک می‌گذارید؟

 مگر دلیل همه این‌ها غیرازاین است که آن‌ها -استادان، کتاب‌ها، وب‌سایت‌ها و …- چیزی ارزشمند به زندگی شما اضافه کرده‌اند و یک تجربه لذت‌بخش برای شما در زندگی رقم زده‌اند.

به‌عنوان‌مثال چرا مردم هم پول زیادی به ماشین‌های مطرح دنیا می‌دهند و درعین‌حال هم به طرفداری از آن‌ها می‌پردازند؟ داستان فقط داستانِ کیفیت ماشین آن‌ها نیست. آن‌ها -برندهای مطرح خودرو- یک جایگاه اجتماعی در نزد گروه‌های خودشان -افرادی که ماشین خوب و باکلاس برای آن‌ها مهم است- با این کار دریافت کرده‌اند.

به این توجه کنید که مسائل در دنیای مشتریان شما آن‌طور که در دنیای شما تعریف می‌شوند، بیان نمی‌شوند. آن‌ها مسائل را از زاویه دید دیگری می‌بینند و طور دیگری تفسیر می‌کنند. روی این نکته دقت کنید که مردم چرا سراغتان می‌آیند و بازتاب محصول شما در دنیای آن‌ها چیست؟ آن‌ها اغلب اوقات محصول شما را طوری دیگری می‌بینند و دغدغه‌های متفاوتی با شما دارند.

وقتی از چشم یک متخصص به مزایا، معایب و ویژگی‌های کسب‌وکارتان نگاه می‌کنید، ممکن است که مشتریانتان با شما هم عقیده نباشند. من در مقاله نزدیک‌بینی بازاریابی با جزییات بیشتری به این موضوع پرداخته‌ام.

فکر نکنید این نوع نگرش خیلی لوکس و جدید است. همچنین فکر نکنید که فقط افراد شکم سیر درباره آن‌ها صحبت می‌کنند. هوشمندان حوزه بازار خیلی وقت است که دل‌ در گروی مسئله مشتری دارند و با پیش‌قدم شدن برای حل مسئله مشتریانشان، شروع به ایجاد رابطه مشترک با مشتریان و افزودن ارزش به زندگی آن‌ها کرده‌اند که در نهایت به توسعه کسب‌و‌کار خودشان هم کمک شده است.

 جو پولیتزی -که به‌نوعی پدر بازاریابی محتوایی است- یک داستان زیبا از جان دیر آهنگر -بنیان‌گذار بزرگ‌ترین شرکت‌ تجهیزات کشاورزی جهان- نقل می‌کند. داستان از این قرار است که او در خلال روزها و ماه‌های متمادی در کنار کشاورزان کار می‌کرد، به مشکلاتشان گوش می‌داد و با اصلاح خیش‌های آهنی که برای آن‌ها می‌ساخت، به مشتریانش کمک می‌کرد تا راحت‌تر کار کنند و کشاورزی بهتری داشته باشند.

او با شنیدن کشاورزان و آموزش دادن به آن‌ها تبدیل به یک مخترع و تاجر ثروتمند شد. جان دیر در سال ۱۸۸۶ دیده از جهان فروبست؛ اما این سُنت شنیدن و آموزش دادن در شرکتش ادامه یافت. به‌طوری‌که در سال ۱۸۹۵ این شرکت اقدام به انتشار مجله کشاورزی فرو کرد. مجله‌ای که امروزه توسط یک و نیم میلیون کشاورز در سراسر جهان خوانده می‌شود.

به نظر می‌رسد این شرکت بیش از یک قرن است که دست‌ودلبازانه به کمک مشتریانش شتافته است و مشتریان نیز به آن پاسخ مثبت داده‌اند. این شنیدن و پرداختن به مسئله مشتری و تمرکز بر افزودن ارزش متناسب به زندگی آن‌ها به کسب‌وکارها جهت و هویت درست می‌دهد و مسیر مطمئنی برای آن ترسیم می‌کند. مسیری که می‌توانیم مطمئن باشیم مشتریان آن را می‎‌خواهند.

برای تأثیرگذار بودن باید شنید، باید همراه شد، باید همقدم و همدل شد و آنگاه منتظر بود تا آن‌ها نیز دریچه قلب خود را به روی شما باز کنند، به شما اعتماد کنند و وقت و پولشان را در اختیارتان قرار دهند.

در یک‌کلام طوری برنامه‌ها را تنظیم کنید که آن‌ها -مشتریان- دل‌تنگ شما شوند. به یاد آورید اساتیدی که دل‌تنگ درسشان هستید، کارگردانانی که منتظر فیلم بعدی‌شان هستید و یا کیف و کفش‌هایی که پولتان را جمع می‌کنید و منتظر هستید آن‌ها را بخرید.

«همه آدم‌ها» عبارتی که شکست را تضمین می‌کند

وقتی از صاحبان کالا، خدمات و ایده‌ها می‌پرسم که مخاطب آنچه شما دارید، کیست و یا دوست دارید آن را به چه کسی بفروشید، معمولاً می‌گویند همه آدم‌ها و این سرآغاز یک تلاش عظیم برای رسیدن به هیچ است. از نظر بازاریابی همه افراد یعنی هیچ و این اصل مهمی است.

برای پرداختن به این موضوع بار دیگر اصل دوم -آدم‌ها دنبال بهترین انتخاب ممکن هستند- و اصل سوم -آدم‌ها باهم دیگر متفاوت هستند- را به یاد آورید. خیلی سخت است که شما بهترین در دنیا همگانی باشید که جهان‌بینی و نگرش متفاوتی دارند.

پشت انتخاب‌های افراد مواردی مثل چندین سال‌ زندگی، تصمیمات قبلی، تجربه‌های گذشته، مسائل اقتصادی و بی‌شمار عوامل دیگری قرار دارند. ما نمی‌توانیم به زندگی‌ همه آن‌ها ارزش بیفزاییم و با همه آن‌ها رابطه مشترک برقرار کنیم. به قول ست گادین «ما فقط می‌توانیم به کسانی چیزی بفروشیم که بهترین در جهان آن‌ها هستیم.»

مردم وقت و پول خودشان را فقط برای بهترین انتخاب خرج خواهند کرد. آن‌ها فقط زیر پست و مقاله‌ای نظرشان را درج می‌کنند که فکر کنند به بهترین نحو، شایسته تمجید یا انتقاد آن‌ها است. به‌عبارتی انسان‌ها فقط مقاله‌ای را می‌خوانند که فکر کنند در این لحظه بهترین نوشته‌ای است که با توجه به نیت، مسئله و زمانی که دارند، می‌توانند بخوانند.

 ممکن است این بهترین برای شما کمی رعب‌آور و بی‌نقص‌گرایانه به نظر رسد؛ اما بهترین در جهان آن‌ها -انسان‌ها- با بهترین در جهان بسیار فرق دارد. برای مثال اگر شما درمانگر هستید، می‌توانید بهترین گزینه برای شخصی باشید که دوست دارد بتواند به ملاقات حضوری با درمانگری در فاصله ۱۵ دقیقه‌ای از محل کارش در روز‌های فرد با رقمی حدود سیصد هزار تومان برای سروسامان دادن به رابطه‌اش برود؛ هستید.

بازاریابی به شناخت افراد می‌پردازد و سعی در تبیین این دارد که با توجه به سلیقه متفاوت افراد و سطح درآمدی آن‌ها چه محصولی و خدمتی، با چه قیمت و کیفیتی در چه زمان و جایگاهی به چه کسی ارائه شود تا بتواند به بهترین نحو ممکن نیاز‎های مشتریان را برطرف کند و کمک تابه اهداف کسب‌وکارش نیز برسد.

ازآنجایی‌که تغییر نظر افراد درباره یک موضوع مختلف کار دشوار، پیچیده و پرهزینه‌ای است، تفکر بازاریابی سعی می‌کند که افراد را بر اساس شباهتشان گروه‌بندی کند -اصل چهارم را به یاد آورید- و به کسب‌وکار برای ارتباط بهتر و قوی‌تر راه‌حل ارائه دهد.

بازاریابان مدام در حال بخش‌بندی و گروه‌بندی جامعه بر اساس مشترکات هستند تا بتوانند با هزینه کمتر، بیشترین اثربخشی را برای هر کسب‌و‌کاری رقم زنند.

بازاریابی از هدر رفت انرژی برای کسانی که به‌صورت بالقوه مشتری ما نیستند، جلوگیری‌ می‌کند و مسیر حرکت را به سمتی که خواهان ما هستند، هدایت می‌کند. این به نفعمان است که وقت را صرف حل مشکل کسانی کنیم که به ما احتیاج دارند و می‌توانند راحت‌تر به ما اعتماد ‌کنند، تا افرادی که سنخیت چندانی با آنچه ما هستیم، ندارند.

پس باید تفکر همه آدم‌ها را رها کنیم و خیلی دقیق‌تر به این فکر کنیم که چه کسانی می‌توانند مشتریان ما باشند و ما در دنیای چه کسانی می‌توانیم سودمند‌تر باشیم. اگر دوست دارید بتوانید راحت‌تر مشتریان خود را شناسایی و گروه‌بندی کنید، برای شما کاربرگ خوبی طراحی کردم که می‌تواند واقعاً به شما کمک کند تا بتوانید بهتر مخاطبان خود را بشناسید.

چگونه مثل یک بازاریاب حرفه‌ای عمل کنم

تا اینجا متوجه شدیم که بازاریابی یعنی دل درگرو مشتری داشتن و ساختن یک ارتباط سودمند دوسویه با آن‌ها. ما در بازاریابی ۲ هدف عمده را دنبال می‌کنیم:

  •  جذب افراد جدید با قول ارزش‌افزوده بیشتر
  • حفظ و افزایش فروش به مشتریان فعلی از طریق تأمین رضایت آن‌ها

برایمان خیلی مهم است که این ۲ هدف را در برنامه‌هایمان لحاظ کنیم. هدف عمده در بازاریابی جذب اعتماد است؛ یعنی تا آدم‌ها به کسب‌وکار ما اعتماد نکنند، وقت و پول خود را در اختیار ما قرار نمی‌دهند.

همه فعالیت‌ها به این نیت است که مشتریان بالقوه به ما اعتماد کنند و به این نتیجه برسند که ما بهترین انتخاب آن‌ها هستیم. دانستن این نکته که مشتریانمان چگونه ما را می‌شناسند و با چه کیفیتی با ما در ارتباط هستند هم می‌تواند خیلی بهتر مسئله بازار و کسب‌وکار را حل کند.

برای شروع، یک محصول و یا خدمتی که فکر می‌کنید از بقیه باکیفیت‌تر است را انتخاب کنید. سپس گروه اندکی از مردم که فکر می‌کنید این محصول شما به درد آن‌ها می‌خورد را در نظر بگیرید. اکنون زمان مناسب پرسیدن این سؤال است که محصول شما چه ارزشی به زندگی آن‌ها اضافه می‌کند؟ حال آن‌ها را لیست کنید.

روایت و داستانی منطبق بر رویای درونی آن‌ها و جهان‌بینی آن‌ها بسازید. این روایت باید فاصله عاطفی و روانی بین محصول و دنیای درونی مشتری شما را پر کند. منفعت‌هایی که محصول شما به زندگی این گروهِ کوچک اضافه می‌کند و تجربه خوشی که برای آن‌ها می‌سازد، می‌تواند دست‌مایه ساختن این روایت باشد.

به این نکته توجه داشته باشید که قصه‌گویی در بازاریابی خود، داستان‌ها بزرگی دارد و یکی از محور‌های اصلی است که من در کارگاه پیام پول‌ساز به آن می‌پردازم. همواره خودتان را جلو چشم و در معرض دید مشتریان و خریداران بالقوه خود قرار دهید. یعنی مرتباً سعی کنید یک ارزش جدید به زندگی او اضافه کنید و یک تجربه لذت‌بخش برای او بسازید.

وقتی مردم وارد داستان شما شدند -یعنی یا محصولی از شما خریدند- سؤال خصوصی از شما پرسیدند، تقاضا تماس کردند، در وب‌سایت شما عضو شدند و یا صفحات شما را دنبال کردند، داستان شروع می‌شود.

تمام تلاش خود را بکنید که آن‌ها از کاری که کردند، لذت ببرند. همچنین مشتریان را تبدیل به سفیرانی برای نام و نشان خود کنید. ارزش این کار خیلی زیاد است. مردم نظرات و پیشنهاد‌های دوستان خود را خیلی بهتر از نظرات ما به‌عنوان صاحبان کسب‌وکار می‌پذیرند.

برای کسانی که کوچک‌ترین ارتباطی با شما دارند، برنامه ویژه‌ای داشته باشید. همچنین به این فکر کنید که چگونه می‌توانید برای آن‌ها تجربه لذت‌بخش بهتری خلق کنید.

بعضی‌اوقات حتی برای ساختن این تجربه لذت‌بخش لازم نیست خیلی به خودتان زحمت دهید و کار ویژه‌ای در نظر بگیرید. یک تماس بعد خرید، پیگیر شدن احوالشان و شنیدن حرف‌هایشان هم می‌تواند این تجربه لذت‌بخش را برای آن‌ها رقم بزند. همچنین می‌توانید خیلی ساده آن‌ها را برای استفاده از محصول جدید خود در الویت قرار دهید.

بگذارید چند خاطره برایتان تعریف کنم. در سال ۲۰۱۹ من در یک کلاس بازاریابی محتوایی در یک موسسه انگلیسی زبان در دبی شرکت کردم.

آن‌ها هنوز با من تماس تلفنی دارند و از من سؤال می‌کنند که آیا مشکلی در حوزه دروس ارائه‌شده ندارم که بتوانند برایم حل کنند؟ یا هر وقت متوجه اتفاق غیرمنتظره‌ای در ایران می‌شوند، به من زنگ می‌زنند و حال من و خانواده‌ام را می‌پرسند. من حس می‌کنم که عضوی از خانواده آن‌ها هستم.

ما در باشگاه تغییر منتشرکننده پادکست هستیم. برای انتشار پادکست، احتیاج به فضای میزبانی داریم. من به همه پادبین را برای پیشنهاد می‌کنم. چراکه آن‌ها پس از اولین پرداخت حق عضویت، لیستی برای من فرستادند که در تقویم پنج کلاس آموزشی رایگان درباره چگونگی ساختن پادکست‌های حرفه‌ای و کسب درآمد از آن‌ها بود. چیزی که دقیقاً آن را لازم داشتم.

آن‌قدر از این اتفاق لذت بردم که غیرممکن است غیر از شرکت پادبین، شرکت دیگری را به دوستانم برای میزبانی پادکست پیشنهاد دهم. آن‌ها برای ما برنامه دارند. من یک‌بار ‌آن‌ها را در میان صد‌ها شرکت انتخاب و به آن‌ها اعتماد کردم. در نتیجه وارد چرخه مشتریانشان شدم.

داشتن برای کسانی که در حلقه مشتریان شما هستند، برنامه ویژه‌ای داشته باشید، به مشکلاتشان فکر کنید و برایشان برنامه‌ریزی کنید تا از شما سخن بگویند. شما اکنون تا حد زیادی با طرز فکر بازاریابی واقعی آشنا شده‌اید. در مقالات بعدی مطالب مهم دیگری برای شما در زمین بازاریابی خواهم داشت. مطالبی که می‌تواند کسب‌و‌کار شما را تغییر دهد.

 اکنون فرصت ساختن یک حلقه قوی در بازاریابی است. مشتری باید از محصولات و خدماتی که گرفته است، لذت ببرد و به جمع وفاداران کسب‌وکار اضافه شود. اگر این فرایند به‌درستی پیش رود، مشتری تبدیل به حامی و سفیری برای کسب‌و‌کار می‌شود و حرفی که او با دوستان خود درباره خدمات ما بزند، کسب‌و‌کارمان را دگرگون می‌کند.


درصورتی که به محتوای بیشتر و تکمیلی در زمینه بازاریابی، اقتصاد رفتاری و تبلیغات علاقه‌مند هستید؛ فرم زیر را تکمیل کنید تا آخرین محتواهای کاربردی و جذاب در این زمینه را برایتان ارسال کنیم.

اگر درباره این مطلب سؤالی دارید نیز، پایین همین صفحه برایم بنویسد تا به آن پاسخ دهم.

  • این فیلد برای هدف اعتبار سنجی است و باید بدون تغییر باقی بماند .

با دوستان به اشتراک بگذارید!

اشتراک گذاری در whatsapp
اشتراک گذاری در telegram
اشتراک گذاری در twitter
اشتراک گذاری در linkedin
اشتراک گذاری در facebook
اشتراک گذاری در skype
اشتراک گذاری در email
نویسنده مطلب:
محمد دخیلی

محمد دخیلی

محمد دخیلی سال‌ها فعال حوزه کسب‌وکار و آموزش است. او علاقه زیادی به پول دارد. پول می‌تواند محمد را بسیار خوشحال کند. او در این‌جا به شما شیوه‌های پول درآوردن را یاد می‌دهد.
مطالب پیشنهادی

8 دیدگاه دربارهٔ «بازاریابی واقعی | تحولی در زندگی، اجتماع و کسب‌وکار»

    1. محمد دخیلی

      هدف ما از مقالات و آموزش‌ها بازاریابی این است که بتوانیم به شما کمک کنیم که بتوانید برای خدمات و کارهای خودتون به صورت دقیق‌تر و پرسودتر خدمات رسانی کنید.
      بازاریابی یک مفهوم که بزرگتر از ابزار‌های متنوع بازاریابی هست، بازاریابی شبکه‌ای هم یکی از انواع بازاریابی هست که متاسفانه در ایران به نظر من از مسیر و هدف اصلی بازیابی که ساختن یک رابطه دوطرفه سودمند هست خارج شده و هدفش فقط این است که کالایی را به منظور سود بیشتر به تعداد آدم‌های بیشتری بفروشد و به نیاز مخاطب کمتر توجه می‌کند، به همین دلیل فکر نمی‌کنم که روی این موضوع مطلبی بنویسیم

      1. رویا همدانی

        روزتون بخیر جناب دخیلی
        در حال حاضر بازاریابی شبکه ای با چندسال پیش تغییر کرده و شرکتهای درستی هم مشغول این کار شده اند.
        خود من هم چند ماهی است که خودم رو به چالش کشیده ام و وارد بازاریابی شبکه ای در شرکت نفیس شده ام. البته درحال گرفتن کارشناسی ارشد روانشناسی هستم و واقعا” میتونم بگم که بازاریابی شبکه ای بخصوص اونچه آقای علی بالازاده تدریس میکنند خیلی در رشد شخصیتی افراد تاثیر میگذاره و آموزشهای ایشون هم از گفته های روانشناسی استفاده شده. درهرحال همه ما هرکاری که انجام میدهیم بخشی به خاطر منافع مالی است حت باشگاه تغییر. لازم دونستم که این توضیح رو بدم چون خودم هم نظر منفی نسبت به این کسب و کار داشتم.

  1. سلام وقت بخیر. ممکن هست چند کتاب برای شروع مطالعه در زمینه ی بازاریابی و مسائل اقتصادی معرفی کنید؟

    1. محمد دخیلی

      سلام
      من کتاب “این بازاریابی است” و ” گاو بنفش” از ست گادین
      “بهترین قصه گو برنده است” از آنت سیمونز
      “بازاریابی پرمحتوا” جوپولتزی
      و کتاب صفر‌های پول‌ساز از امید جهانداری
      پیشنهاد می‌کنم.

      مقالات و برنامه‌هایی نویی برای شما دارم که بزودی ارائه می‌شوند.
      مقالاتی که هدفشون این هست که بازاریابی را به بهترین نحو به صورت قابل فهم و قابل اجرا به شما دوستان آموزش دهد.

  2. با سلام
    مطالب بسیار مفید و در عین حال مختصر بود.
    متاسفانه غلط املایی -علی الخصوص در نقاط کلیدی و مهم- داشت.
    ولی در کل برای من تاثیر گذار و جالب بود.
    با سپاس

    1. امید جهانداری

      با سلام
      ممنون از توجه شما

      البته که داشتن غلط املایی در یک متن و محتوای باکیفیت از نظر کاربردی، امری که موجب تاسف باشد، نیست.

      غلط املایی و نگارشی گاهی حتی در حدود 10 درصد نیز در حرفه‌ای‌ترین سیستم‌های نشر، خبر و تولید محتوا گریزناپذیر و امری پذیرفتنی است.

      و در پروسه‌های زمانی نیز ایراداتی که توسط کاربران گزارش می‌شود، به مرور رفع و متن‌ها دچار آراستگی بیشتری می‌شوند.

      ما در باشگاه تغییر تمام تلاش خود را کرده‌ایم که این موارد را حتی از استاندارهای مرسوم نیز بیشتر رعایت کنیم؛ اما در هرصورت خطا جزو جدایی‌ناپذیر سیستم‌های محتوایی است.

      از آن‌جا که در کامنت خود اشاره به غلط‌های املایی در نقاط کلیدی این محتوا کرده‌اید؛ لطفا مواردی را که فرموده‌اید دچار غلط املایی هستند، در پاسخ به همین کامنت درج کنید تا ما نیز متوجه آن‌ها شویم و توسط تیم محتوا بررسی و اصلاح گردند.

      با تشکر از همراهی‌تان

  3. محمدرضا عامریان

    سلام .صفر پولساز بسیار عالی و کاربردی بود مطالب بسیار روان و قابل فهم برای اقشار مختلف و همچنین قابل استفاده برای غالب کسب و کارها میباشد به نوبه خودم از نویسنده و همچنین ناشر سپاسگزارم

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

در دایرکت پاسخگو هستیم
2:06 AM
سلام 👋 به کمک نیاز دارید؟
seen
اسکرول به بالا