نزدیک‌بینی بازاریابی در کوچینگ

روی صحبتم با فعالان حوزه کوچینگ است و در ادامه به پرسش مهم «چرا اغلب کوچ‌ها تعداد مراجعین‌ کمی دارند و تعدادشان آن‌طور که باید و شاید زیاد نیست؟» پاسخ دهم.

فکر می‌کنم شما هم با من موافق هستید که در دنیای امروز، اعلام اینکه من هم هستم و خدمات کوچینگ ارائه می‌دهم، موجب جذب مشتری برای کسب‌وکارتان می‌شود.

مطمئنم -طبق دانشی که از طریق کسب تجربه و یا روند مطالعه دریافت کرده‌اید- آگاهی دارید که خیلی بعید است با پخش کارت ویزیت و تبلیغ در فضاهای مختلف -خواه به روش‌های سنتی و خواه به روش‌های نوین و آنلاین- مشتری جذب شود.

همچنین وقتی که پای انتخاب خدماتی -مثل کوچینگ- به میان می‌آید و مشتری قرار است زندگی خودش را با شما اشتراک بگذارد -تا تغییرات اساسی در سیستم زندگی‌اش ایجاد کند- کار سخت‌تر هم می‌شود.

مشتری احتیاج به چیز‌هایی بیشتر از آگهی و تبلیغات از سمت شما دارد تا بتواند پیش از آنکه به شما مراجعه کند، اعتمادش جلب شود و پول، وقت و زندگی‌اش را به شما بسپارد.

اینجا است که پای بازاریابی مبتنی بر محتوا برای فروش کوچینگ به میان می‌آید. جایی که ما باید با خَلق و تولید محتوا‌های تأثیرگذار برای مخاطب، او را قانع کنیم که می‌توانیم بهتر از هر انتخاب دیگری مشکلش را حل کنیم.

وقتی ما کوچ‌ها درباره کوچینگ صحبت می‌کنیم، معمولا چه می‌گویم؟

برای شروع یک جست‌وجو از کلمه کوچینگ در گوگل و شبکه‌های اجتماعی انجام دهید. اگر غیر از موضوعاتی که در ادمه می‌گویم، محتوا و مطلبی پیدا کردید، به من بگوید تا کل این مقاله را بازنگری کنم.

  • ICF  چیست؟
  • کوچینگ چیست؟
  • صلاحیت‌های کوچینگ چیست؟
  •  تفاوت کوچینگ با روان‌درمانی، مشاوره و منتورینگ چیست؟

 نکته جالبی که در پاسخ به سؤال‌های بالا باید بدانیم این است که ما کوچ‌ها تعریف درمان، مشاوره، منتورینگ و مددکاری اجتماعی را مطابق میل‌مان آن‌قدر تغییر می‌دهیم تا بتوانیم به هدف‌مان -که یک تفاوت معنا‌دار و رقابتی با سایر حرفه‌های یاری‌رسان است- در ذهن مخاطب برسیم.

گروه‌های دیگری وجود دارند که به‌نسبت، خیلی کمتر به آن پرداخته شده و پیرامون‌شان محتوا تولید شده است. این گروه‌ها شامل مدیر در نقش کوچ، والدین در نقش کوچ و سایر عنوان‌ها در نقش کوچ هستند. مشکل اساسی این است که درک این موضوعات برای خود دانشجویان کوچینگ هم آسان نیست و به‌خوبی نمی‌توانند مزیت‌ها و ویژگی‌های آن‌ها را درک کنند.

اگر خیلی هم جلوتر رفته باشیم و مدارس کوچینگ ما شاخ غول را شکسته باشند -و ما را با حوزه‌های مختلفی که کوچینگ در آن فعال است، آشنا کرده باشند- نام آن حوزه را خیلی خشک به ته عنوان خودمان اضافه می‌کنیم. مثلاً محمد دخیلی هستم کوچ کسب‌وکار یا محمد دخیلی هستم کوچ تصمیم‌گیری و یا هر عنوان دیگری که می‌شناسیم.

به نظر شما این نوع محتوا می‌تواند اعتماد‌ساز و تأثیرگذار باشد؟

اگر می‌خواهیم برای خودمان مراجع و خریدار جذب کنیم، باید بگویم خیر!

برای شفاف صحبت کردن، سؤال دیگری می‌پرسم. مراجع یا کلاینت کیست؟ مراجع یا کلاینت کسی است که می‌خواهد در زندگی‌اش تغییری ایجاد کند.

مراجع شما یا گرفتار مسئله‌ای شده است و می‌خواهد از چنگ مشکل‌اش رها شود و یا به فکر رشد و توسعه در زندگی‌اش افتاده است؛ پس نیاز به کمک دارد. (احتمالاً این جمله باعث شود که از کوره در بروید و بگویید کمک، کلمه درستی در کوچینگ نیست. این هم شاهد دیگری برای ادعای من که ما دچار نزدیک‌بینی در بازاریابی شده‌ایم و فکر می‌کنیم که مشتری بالقوه هم مثل ما مسائل را می‌بیند. اجالتاً پاسخم این است هیچ‌کس به کسی که برای رفع مشکلش کمک نکند، پول نمی‌دهد.)

مخاطب و مشتری بالقوه ما اصلاً نمی‌خواهد بداند که کوچینگ چیست و چه فرق‌هایی با سایر حرفه‌های یاری‌رسان دارد. اصلاً شاید خیلی هم با مفهوم روانشناسی آشنا نباشد. همچنین اصول اخلاقی، تعاریف حرفه‌ای، قواعد درونی و رویکرد ما هم برایش هیچ اهمیتی ندارد. او مشکلی دارد و برای حل مشکلش به جست‌وجو می‌پردازد.

پس برایش مهم نیست که شما کوچ، روانشناس، مددکار، مدرس، محقق علوم اجتماعی و یا فیلسوف هستید. برایش مهم نیست که او یا خودتان را متخصص زندگیش می‌دانید. همچنین خیلی به این نکته فکر نمی‌کند که خودتان را با او در یک سطح یا سطحی دیگر می‌بینید. به‌صورت کلی فرقی ندارد که به او کمک می‌کنید، برایش یک راهنما و همراه هستید، چه می‌کنید و حتی چه نمی‌کنید.

اشتباه نکنید نمی‌گویم این‌ها مسائل مهمی نیستند؛ بلکه می‌گویم این‌ها مسائل مهم دنیای ما کوچ‌ها هستند که باید در اجرای خدمات، روی آن‌ها تمرکز کنیم و برای مشتری هیچ اهمیتی ندارند. خیالتان را راحت کنم. او دردی دارد که باید درمان شود و مسئله‌ای که باید حل شود. اصلا برایش مهم نیست که شما که هستید و از چه روشی به او خیر می‌رسانید.

ما آن‌قدر درگیر تعاریف، قواعد و اصول حرفه‌ خودمان شده‌ایم که مشتری را از یاد برده‌ایم. فراموش کرده‌ایم به مشکلات مشتریان بالقوه‌مان بپردازیم و سعی کنیم زبان مشترک و قابل فهمی برای او پیدا کنیم.

گمان می‌کنیم که مخاطب درگیر این است که از بین کوچ، روانشناس، مددکار و مدرس به کدام یک مراجعه کند. همچنین فقط فکر می‌کنیم که دغدغه، خواسته و نیاز مخاطب شبیه خودمان است و فراموش می‌کنیم که او از ادبیات دیگری استفاده می‌کند و مسائل دنیای خودش را دارد.

به این حالتی که ما دچار آن شده‌ایم نزدیک‌بینی بازاریابی می‌گویند. یعنی آن‌قدر اسیر خودمان و خدمات‌مان هستیم که نیاز واقعی مشتری‌مان را فراموش می‌کنیم و نمی‌دانیم اصلاً چیست و او واقعاً به دنبال چه می‌گردد. همچنین به این فکر نمی‌کنیم که او با چه کلمات و جملاتی مسائل و مشکلاتش را بیان می‌کند.

مثال‌های بیشتری از نزدیک‌بینی بازاریابی در کوچینگ

با ارائه تعریف از حرفه کوچینگ -یا برشمردن ویژگی‌های مدیر در نقش کوچ- نمی‌شود مدیران را متقاعد کرد که از خدمات کوچینگ استفاده کنند. بیشتر مواقع مدیران تیم‌ها، شرکت‌ها، سازمان‌ها، بیمارستان‌‌ها -و هر جای دیگر- فقط برای اینکه متخصص بهتری بوده‌اند، امروز مدیر هستند.

مثلاً چون مهندس کامپیوتر باجنمی بوده‌اند، سرپرست تیم شده‌اند و یا چون پزشک بهتری بوده‌اند، به سِمَت مدیریت بیمارستان رسیده‌اند. شاید حتی نداند مدیریت، علمی است که باید آن را آموخت، چه رسد که بداند مدیر، در نقش کوچی برای مدیران حرف‌های زیادی دارد.

اشتراک‌گذاری تجربه

در این سال‌ها که در حوزه‌ آموزش، بازاریابی و فروش محصولات آموزشی در زمینه توسعه فردی، خدمات روانشناسی و کوچینگ کار کرده‌ام، خیلی کم پیش آمده‌است که کسی زنگ بزند و بگوید یک بسته فرزندپروری می‌خواهم و یا یک مشاور متخصص در زمینه روابط خانواد‌گی و یا هدف‌گذاری به من معرفی کنید. معمولاً وقتی افراد به من زنگ می‌زنند، این جملات را می‌گویند:

  • فرزندم درس نمی‌خواند
  • از دست همسرم کلافه شده‌ام
  • دوست دارم فرزندم موفق شود
  • فرزندم پدرم را در آورده است و هیچ حرف‌شنوی از من ندارد
  • سردرگم، گیج و کلافه‌ام و نمی‌دانم چه باید بکنم
  • همیشه برنامه‌ریزی‌هایم را نیمه‌کاره رها می‌کنم

خیلی کم پیش می‌آید که افراد مستقیماً نامی از تخصص و یا بسته‌ای که کارشان را راه می‌اندازد، ببرند.

احتمالاً خیلی از انسان‌های نیازمند به خدمات شما، نمی‌دانند که کسانی وجود دارند و به‌صورت حرفه‌ای به موضوعاتشان می‌پردازند. (موضوعاتی مثل فرزندپروری، تصمیم‌گیری، شغل، مدیریت کسب‌وکار، هدف‌گذاری، مهاجرت، انتخاب رشته، بی‌معنا شدن زندگی، مسائل کاری و ارتقائ شغلی)

خیلی تعجب نکنید. ممکن است فکر ‌کنید، مگر کسی وجود دارد که متوجه این‌گونه بدیهات نشود؟ خوب بیاید در دنیای خودتان مشابه این موضوع را پیدا کنیم. می‌دانم خیلی از شما کوچ‌ها دوست دارید در حوزه آموزش، فعالیت جدی داشته باشید؛ اما چند درصد از شما می‌دانید که علم و تخصصی برای طراحی دوره‌های آموزشی وجود دارد؟

اغلب برای کار‌ و آموزش‌هایتان فایل ارائه تولید می‌کنید؛ اما آیا می‌دانید که افراد متخصصی وجود دارند که این فایل‌ها را -بر اساس اصول آزموده و علمی- طراحی می‌کنند؟

آیا می‌دانید کسانی وجود دارند که تمام آنچه مربوط به سخنرانی روی صحنه است -از بازنویسی متن گرفته تا شوخی‌ها، نوع لباس پوشیدن و طراحی صحنه- را برای شما طراحی می‌کنند؟

برای حل مسئله نزدیک‌بینی بازاریابی در حرفه کوچینگ چه باید کرد؟

وقتی که متوجه مسئله نزدیک‌بینی بازاریابی در کوچینگ شوید، نگرش شما به نوع خلق محتوا -درباره کوچینگ- برای مخاطبان و گفت‌وگو با مردم -درباره خدمات کوچینگ- کم‌وبیش عوض خواهد شد و این گام بزرگی برای حل این معضل است.

اما اگر بخواهیم دقیق‌تر بررسی کنیم، نیاز است که صدای مشتری‌تان را بشنوید، خودتان را به جای او بگذارید و ویژگی‌هایش را در نظر بگیرد. ویژگی‌هایی مانند رده سنی و چیزی‌هایی که دغدغه‌اش است را پیدا کنید تا بتوانید به زبان مشترک با او برسید.

سؤالاتی که به حل مسئله نزدیک‌بینی بازاریابی در کوچینگ کمک می‌کند

برای فاصله گرفتن از این مسئله مهم، باید مدام به سؤالات زیر فکر کنید و جواب‌های خود را بررسی کنید تا بتوانید به درک درست‌تری از جامعه مخاطب خود برسید.

  • مشکل اصلی مشتری چیست؟
  • مشتری درد و مسئله‌اش را با چه زبانی بیان ‌می‌کند؟
  • مشتری کجا به دنبال حل مسئله‌اش می‌گردد؟
  • چه چیزی ارائه دهم تا قبول کند که مشکلش به دست من حل می‌شود؟
  • چه کار‌هایی باید انجام دهم تا مشتری اعتماد کند و مطمئن شود که من کسی هستم که باید پول و وقت گران‌بهایش را به من بسپرد؟

با دوستان به اشتراک بگذارید!

اشتراک گذاری در whatsapp
اشتراک گذاری در telegram
اشتراک گذاری در twitter
اشتراک گذاری در linkedin
اشتراک گذاری در facebook
اشتراک گذاری در skype
اشتراک گذاری در email
نویسنده مطلب:
محمد دخیلی

محمد دخیلی

محمد دخیلی سال‌ها فعال حوزه کسب‌وکار و آموزش است. او علاقه زیادی به پول دارد. پول می‌تواند محمد را بسیار خوشحال کند. او در این‌جا به شما شیوه‌های پول درآوردن را یاد می‌دهد.
مطالب پیشنهادی

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

اسکرول به بالا